Первая битва с отделом продаж проиграна. Счет 0:1, но я не сдаюсь

men


У нас есть услуга, которую никто не ищет, и я решил попробовать продавать ее на холодную.

Вообще, это моя мечта – чтобы отдел продаж мог самостоятельно, без лидогенерации, выдавать план по продажам. Но это всего лишь мечта.

Ну я все-таки решился на этот отчаянный поступок.

  • Всего лишь 1 услуга.
  • Целевая аудитория сильно ограничена.
  • До этого анонсировал.
  • Почему нет?

За 10 дней предупредил отдел продаж, что скоро начинаем продавать услугу на холодную и нужно подготовить базу, по которой будем работать 3 месяца, каждый день.

Предупредил, что нужно не 10 компаний в базе иметь, а в разы больше.

Прошло 10 дней – результат 2,5% из 100%. Кто-то хрен положил полностью, кто-то сделал какую-то базу – лишь бы сделать, а что там внутри – да похрен, лишь бы я не приставал.

И я выслушал разные красивые истории, почему так произошло – вообще я четко осознал, что придумывать истории отделу продаж не лень, и они всегда открыты для такой работы.

Подготовка

Чтобы время на холодные продажи не прошло впустую, я решил удостовериться, что ребята смогут продавить свои цели на холодную:

Начал с управленческих игр, хотя это очень прям громко сейчас прозвучало, по факту просто попробовали сымитировать различные ситуации «клиент – менеджер».

И хотя мы эту услугу продаем уже долго на входящих заявках – игры про холодные продажи без подготовки менеджеры провалили полностью.

На следующий день те же игры прошли уже лучше. Лучше чем вчера, но не лучше до нормального.

Я в сотый раз осознал, что самообучение и САМО обучение – моя проблема, но не отдела продаж, уж точно, они об этом совсем не переживают.

Мне пришлось подготовить карту услуги – описания «что», «зачем», «почему», «кому» и «как», плюс больше 20 ответов на вопросы, которые мне накидали ребята из отдела продаж.

Стартуем.

День 1

Поставлена цель – прозвонить 3-5 компании (точно не помню).
Вам кажется смешно? Ведь это же холодные продажи, нужно по 50 в день делать и так далее, и так далее, но у нас входящие лиды никто не отменял, да я и не мечтал о таких больших цифрах заранее.

Итог конца дня – 75% провал.

Это значит, что кто-то все-таки звонил, хоть чуть-чуть, кто-то нет, кто-то никуда не дозвонился и так далее – короче, выполнение плана на отдел 25%.

Наверное, вы догадались – я опять выслушал красивые истории, почему не смогли.

День 2

Цель та же.

Ура-а-а, дело сдвинулось! План по звонкам почти выполнили, были даже обнадеживающие результаты по откликам клиентов, и это при плане 3-5 компаний на менеджера.

Ну так все классно, двинулись!!

День 3

Цель та же – но не все поняли это.

Кто-то делал звонки за прошлые дни, кто-то опять ничего не делал, но кто-то все же делал звонки.

Еще раз уточню про планы по звонкам – 3-5 компаний в день! Угу, оказалось много для простого смертного менеджера.

Как обычно, под вечер провели планерку, обсудили результаты по холодным звонкам, ситуация была более чем позитивная – для холодных продаж, конечно же.

Появились даже встречи, возможно, даже будет продажа – ну это я про будущее и сильно забегая вперед озвучил.

День 4

А всё )))

Я подумал, что взрослые люди, получившие цели, задачи, планы от руководства начнут самостоятельно продолжать работать – согласитесь, здравая же мысль! Ну что в ней такого нереального-то?

И да! Вы, наверное, уже поняли, что уже на 4-й день весь отдел продаж одновременно положил хренище на мои цели, задачи, планы и не сделал больше ни единого звонка.

Вот прям хором и синхронно.

Ну как бы конец истории. 1:0 в пользу отдела продаж.
Они оказались более стойкими, более подготовленными к кладению хрена на задачи, а я был не готов.

Но это не конец истории )))

Я взял руководителя отдела продаж, и верю, что у него получится лучше, чем у меня. Но это уже другая история.

P.S. Кстати с этих 4-х дней потом была 1 продажа!